雖然只是在京郊的一個小農(nóng)場,面積不過200畝左右,他們卻做到了年接待客戶18-20萬人次,實現(xiàn)年營業(yè)額4000萬元,把小農(nóng)莊做出了大收益。如何做到這么大銷售額?如何營造農(nóng)莊商業(yè)氛圍?如何鎖定用戶需求?如何組織商品以滿足盈利?如何打破農(nóng)莊周末客流充足、而工作日無人狀態(tài)?如何找準休閑農(nóng)場盈利點?答案盡在北京意大利農(nóng)場!
一、打造特色農(nóng)場,實現(xiàn)差異化經(jīng)營
北京意大利農(nóng)場布局完整,極具特色。全部客房按照意式家居裝修風格。農(nóng)場擁有110多種意大利本土果木和多種畜禽。農(nóng)場提供正宗的意大利美食,充滿著濃郁的意大利風情。對于消費者來說,如此新奇又充滿異域風景的休閑農(nóng)場,相當具有吸引力。
意大利農(nóng)場以引進意大利果樹新品種有機化示范種植業(yè)務為主,以生態(tài)旅游、農(nóng)產(chǎn)品加工、餐飲、娛樂為輔。農(nóng)產(chǎn)品加工采用意大利傳統(tǒng)手工作坊式的加工工藝,制作出純天然的葡萄酒、果酒、奶酪等。它是北京唯一全面體現(xiàn)意大利文化的度假農(nóng)場,園林、建筑充分體現(xiàn)意大利特色,提倡意大利品質(zhì)生活體驗,從慢餐文化到慢生活,從品質(zhì)產(chǎn)品到品質(zhì)產(chǎn)品加工的細節(jié),從中意文化交流到商業(yè)交流,意大利農(nóng)場致力于為現(xiàn)代城市居民提供享受自然與高尚休閑生活的完美場所。無論是體驗意大利鄉(xiāng)村生活還是過一把鄉(xiāng)間勞動的癮,無論是在滿園果樹間徜徉還是住進異域風情的客房,無論是享受一餐意大利廚師用園中自產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品精心烹飪的美食還是坐在廊下品味下午茶的悠閑,意大利農(nóng)場都能滿足客戶的需求。
二、精準定位,鎖定客戶需求
銷售商品,一定與現(xiàn)有客戶的狀態(tài)相關?,F(xiàn)有的客戶是以家庭為單位呢?還是以青年人為主?這些人的消費能力是中檔的還是比較高檔的?在選擇商品的時候,一定研判這些現(xiàn)有客戶的大概需求是什么。在考慮這些現(xiàn)有客戶的時候,還要有一個目標客戶。比如,中檔消費客戶,也就是消費能力比較強的這一部分。在設計商品種類的時候,就要兼顧到現(xiàn)有客戶和目標客戶的需求。
意大利農(nóng)場就鎖定了對應客戶群體。從莊園名稱到園區(qū)景觀,再到DIY項目、農(nóng)產(chǎn)品深加工,都圍繞著“意大利”這個符號進行,牢牢抓住了崇尚歐陸風的中產(chǎn)階級。
三、創(chuàng)造消費場景,制造“沖動消費”
我們?nèi)コ匈徫?,出來的時候往往購物袋里多出很多并非我們計劃內(nèi)要買的物品,甚至說干脆忘了最初為什么進超市。從另外一個角度講,一件商品被買走,完全有可能是因為顧客好奇,或者是顧客受環(huán)境刺激“沖動”才買走的。
意大利農(nóng)場在建園的時候,就把商品設計在了每個環(huán)節(jié)上。比如,根據(jù)客戶進園之后的主要路線,去找到客人通常要停留的那些節(jié)點,來設置一些商品或商店等形式。
另一方面,他們還通過出租場地、設立農(nóng)夫市集等,吸引外部商戶、同行業(yè)者甚至是工廠進入農(nóng)場,共同銷售。這樣既能收取一定的租金、增加盈利,同時可以為游客提供更多的產(chǎn)品,而不用自己承擔產(chǎn)品滯銷壓庫和回款的壓力。
四、圍繞農(nóng)莊主題,設計親子活動
事實上,親子項目盈利點多,而且能吸引更多的家庭,擴大自己的客流量。意大利農(nóng)場則給小朋友提供了許多可供選擇的項目。
農(nóng)場特意給孩子們準備了一塊大沙灘,滑梯、秋千、小馬、破舊的輪胎等等都是孩子玩過家家的好道具。
農(nóng)場還會組織動手制作美食的活動,讓小朋友和家人一起制作,不僅讓孩子體驗到做美食的樂趣,同時也培養(yǎng)了小朋友與家人之間的合作默契。
五、主動銷售,打破工作日無人的狀態(tài)
意大利農(nóng)場在建設之初的時候,面對的最大的問題就是,節(jié)假日客流爆滿,而在工作日的時候客人比較少。周末、節(jié)假日的時候賺了一點利潤,又被平時工作日的費用給拖沒了。這個問題,很多農(nóng)場都會遇到。
為了吸引客戶工作日來農(nóng)莊,意大利農(nóng)場一是打造吸引人的環(huán)境,二是“主動銷售”。比如,替公司客戶組織一些拓展活動、文娛活動、體育競技類的活動。
他們還通過為公司、單位、學校、家庭等提供外賣服務,包括必備的自助餐設施、食品、酒水、服務等,以此來增加收入。
六、打造特色產(chǎn)品,農(nóng)產(chǎn)品提檔升級
產(chǎn)品,永遠是農(nóng)場的經(jīng)營載體。
意大利農(nóng)場會將自產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品進行加工,制作成葡萄酒、果酒、果醬、奶酪等農(nóng)場特色產(chǎn)品。
突出主題、鎖定核心客戶群、活動引流、場景式消費變現(xiàn),這些才是農(nóng)場實現(xiàn)高收益的核心。
從1999年開始,農(nóng)場就從意大利引進了很多優(yōu)良的蔬菜和水果品種,至今已達60余種。農(nóng)場融合了意大利和中國的先進種植技術,采用了純有機化種植。農(nóng)場還有自己的食品加工車間,為消費者提供優(yōu)質(zhì)的奶酪、果酒和葡萄酒。
當然,意大利農(nóng)場在經(jīng)營上有自己的門道。意大利農(nóng)場位于京郊,獨特的地理區(qū)位對農(nóng)場的發(fā)展有一定優(yōu)勢,但是北京的農(nóng)場相對來說競爭更激烈,如果沒有自己的特色,沒有獨特的產(chǎn)品作支撐,很容易被市場競爭淘汰,而純正的意大利風味就是意大利農(nóng)場的一張名牌。
對于農(nóng)場經(jīng)營而言,前期要做的事情就是怎么吸引人來,然后再思考怎么留住客戶,在此基礎上再進行產(chǎn)品延伸!當農(nóng)場設計千篇一律,當活動項目大同小異,當游客產(chǎn)生審美疲勞時,我們該如何解決農(nóng)場人流量越來越小,收益越來越困難的問題呢?或者意大利農(nóng)場能給一個滿意的答案。
責任編輯:成德波