2018年以來(lái)，位于江蘇省大豐市的光明食品集團(tuán)上海農(nóng)場(chǎng)聚焦殷實(shí)農(nóng)場(chǎng)建設(shè)，圍繞“六個(gè)著力”要求，在搞活終端上積極探索、大膽實(shí)踐，各產(chǎn)業(yè)單位堅(jiān)持以市場(chǎng)拓展、重點(diǎn)項(xiàng)目、重要目標(biāo)為導(dǎo)向，有針對(duì)性地實(shí)施以激勵(lì)機(jī)制為主的“搞活終端”方案，充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)干部職工干事創(chuàng)業(yè)的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，真正讓基層一線動(dòng)起來(lái)、活起來(lái)、強(qiáng)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)開(kāi)花、重點(diǎn)突破，凝聚起打造殷實(shí)農(nóng)場(chǎng)上農(nóng)模式的強(qiáng)大力量。
從“旁觀者”到“參與者”
—— 激勵(lì)機(jī)制助推漁業(yè)轉(zhuǎn)型
光明漁業(yè)擁有5萬(wàn)畝標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖水面，過(guò)去主要靠出租塘口收取租金，整個(gè)團(tuán)隊(duì)只有幾個(gè)人。近年來(lái)，光明漁業(yè)確立“全域自營(yíng)”的發(fā)展思路，逐步從租賃經(jīng)營(yíng)向自主經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。比起簡(jiǎn)單的收塘租，白手起家搞自營(yíng)養(yǎng)殖，人才緊缺、經(jīng)驗(yàn)缺乏、效益不好以及人才引進(jìn)來(lái)卻留不住等問(wèn)題接踵而至。
面對(duì)艱難的創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型之路，光明漁業(yè)班子經(jīng)過(guò)深入調(diào)研、討論、分析，最終明確“全域自營(yíng)”成敗的關(guān)鍵還是在人，必須讓人才引得進(jìn)、干得勤、留得住。為此，光明漁業(yè)班子從機(jī)制入手，在養(yǎng)殖塘口試點(diǎn)針對(duì)一線干部職工的績(jī)效考核激勵(lì)方案，讓員工的價(jià)值創(chuàng)造得到更多的利益回報(bào)，真正成為企業(yè)發(fā)展的參與者、推動(dòng)者。
從事水產(chǎn)行業(yè)二十多年的梅德春是基層養(yǎng)殖隊(duì)長(zhǎng)，性格內(nèi)向，說(shuō)話不多，但在工作上一直都是佼佼者，一手帶出了很多優(yōu)秀技術(shù)員，被稱為“金牌師傅”。在績(jī)效考核激勵(lì)方案實(shí)施以來(lái)，他憑著優(yōu)異的業(yè)績(jī)得到了大實(shí)惠，僅2016年就獲得了50多萬(wàn)元的激勵(lì)獎(jiǎng)金，當(dāng)年收入比公司經(jīng)理還高。談及自己的高收入，他誠(chéng)懇地說(shuō)：“做夢(mèng)都沒(méi)想到自己能拿這么多錢，這比以前收租金更踏實(shí)、更有成就感！”收入增加了，他的壓力也更大了，他笑著說(shuō)：“有了激勵(lì)機(jī)制，大家干勁更足了，都在學(xué)習(xí)進(jìn)步；我是老員工，也就是經(jīng)驗(yàn)多一些，如果不努力的話，就要被徒弟們超過(guò)了。”
王銀寶是光明漁業(yè)第一批引進(jìn)的大學(xué)生，也是第一個(gè)被提拔為副隊(duì)長(zhǎng)的大學(xué)生技術(shù)員。他常年吃住在塘口，忍受著蚊蟲(chóng)叮咬和寂寞孤獨(dú)，無(wú)論嚴(yán)寒酷暑，一心撲在工作上。他坦言：“在好的激勵(lì)機(jī)制下，我們的努力付出能夠得到相應(yīng)回報(bào)，讓我覺(jué)得再辛苦都是值得的?！惫ぷ鲿r(shí)間雖然不長(zhǎng)，但這個(gè)80后小伙已靠著自己的努力買了車，也找到了心儀的另一半，對(duì)未來(lái)也有了更美好的憧憬：“我在這里安家了，是光明漁業(yè)給我搭建了成長(zhǎng)的平臺(tái)，我也熱愛(ài)這份工作，我愿意一直干下去?！?
2018年，光明漁業(yè)將激勵(lì)機(jī)制推廣到了苗種、銷售等重要環(huán)節(jié)，充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)工作動(dòng)力和創(chuàng)新活力，在干部職工的共同努力下，優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品的銷售取得新突破，成功在上海嘉燕市場(chǎng)建立了配送中心，與上海農(nóng)工商超市、寶教中心、老盛昌、望湘園等商家企業(yè)建立了合作關(guān)系，“中科3號(hào)”異育銀鯽、鰻魚、黃顙魚等銷到了韓國(guó)；水產(chǎn)苗種產(chǎn)量突破5億尾，其中“中科3號(hào)”魚苗繁育量同比上年增長(zhǎng)50%，優(yōu)質(zhì)苗種供不應(yīng)求。
從“合同工”到“合伙人”
——跟投機(jī)制促進(jìn)種源推廣
種子是農(nóng)業(yè)的“生命線”，是農(nóng)業(yè)科技競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。2018年初，黃海種業(yè)公司通過(guò)市場(chǎng)化手段獲得浙灃糯188新品種，雖然該品種在適宜地區(qū)的田間試驗(yàn)中表現(xiàn)均很優(yōu)異，但能否在市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)推廣成功還存在不確定性。
事在人為。黃海種業(yè)經(jīng)過(guò)研究決定，鼓勵(lì)骨干員工出資參與品種運(yùn)營(yíng)，讓員工從“合同工”成為“合伙人”，與公司共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享收益。隨后，《浙灃糯188投資協(xié)議》順勢(shì)出臺(tái)，種業(yè)公司市場(chǎng)部員工自愿出資承擔(dān)該品種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的20%，并在未來(lái)五年享有該新品種利潤(rùn)的20%。
員工跟投并非穩(wěn)賺不賠，而是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。據(jù)種業(yè)公司副總經(jīng)理羅中喜介紹：“新品種從試驗(yàn)、審定到推廣可謂是過(guò)關(guān)斬將，一個(gè)新品種的周期最多只有四至五年，而且有些品種即使通過(guò)了審定，也未必能被市場(chǎng)接受和認(rèn)可?？偟膩?lái)說(shuō)，跟投的員工既可能獲得豐厚的利潤(rùn)，也可能遭受本金打水漂的損失。”
真金白銀投進(jìn)來(lái)了，只有通過(guò)有效運(yùn)作實(shí)現(xiàn)品種溢價(jià)才能有豐厚回報(bào)。跟投的員工作為投資人，也是運(yùn)營(yíng)人，主人翁意識(shí)大大增強(qiáng)，大家跑市場(chǎng)的熱情更高了，節(jié)約成本的意識(shí)更強(qiáng)了，在宣傳造勢(shì)、包裝設(shè)計(jì)、品種布局、新客戶挖掘、老客戶維系等方面動(dòng)足了腦筋、使足了力氣。2018年10月18日，市場(chǎng)部舉辦“浙灃糯188”新品種田間觀摩會(huì)，并創(chuàng)新利用191農(nóng)資人直播平臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播，不僅吸引了眾多種田大戶、農(nóng)業(yè)企業(yè)前來(lái)觀摩、咨詢和洽談，還在網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)上向全國(guó)各地的觀眾展示了新品種田間生長(zhǎng)情況。目前，“浙灃糯188”各項(xiàng)生產(chǎn)數(shù)據(jù)優(yōu)秀，特點(diǎn)明顯，具備大面積推廣的優(yōu)勢(shì)和潛力，市場(chǎng)部跟投員工信心滿滿，在海南進(jìn)行了加代制種，增加2019年的供種量，已有多個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商主動(dòng)上門尋求代理。
從“農(nóng)機(jī)手”到“全能王”
——承包經(jīng)營(yíng)造就種田能手
一直以來(lái)，上海農(nóng)場(chǎng)的種植業(yè)實(shí)行規(guī)?；a(chǎn)，生產(chǎn)隊(duì)技術(shù)員、機(jī)耕隊(duì)駕駛員、承包戶農(nóng)民工等崗位分工明確，各負(fù)其責(zé)。2018年，這種情況在川東種植事業(yè)部發(fā)生了變化，一群來(lái)自機(jī)耕隊(duì)的駕駛員搖身一變成為了種田大戶，他們的工作不再只是駕駛農(nóng)機(jī)作業(yè)，而是全面負(fù)責(zé)農(nóng)田管理。
2018年初，川東種植事業(yè)部以“搞活終端”為契機(jī)，出臺(tái)激勵(lì)方案，拿出部分農(nóng)田讓員工承包經(jīng)營(yíng)，員工在完成種植事業(yè)部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，按利潤(rùn)超出部分的50％計(jì)提獎(jiǎng)金。方案一出，5名機(jī)耕隊(duì)駕駛員和1名生產(chǎn)隊(duì)管理員主動(dòng)請(qǐng)纓，自愿放棄原有比較有保障的年終獎(jiǎng)，每人承包1500畝左右的土地，當(dāng)起了承包大戶，把超額完成指標(biāo)、拿到利益分成當(dāng)作更高追求。
“播種、施肥、打藥，他們都想辦法到邊到角，充分利用每一寸土地；每條田的水層管理、肥料運(yùn)籌、蟲(chóng)害防治等情況，他們都清清楚楚；通常需要幾個(gè)人才能完成的活，現(xiàn)在一個(gè)人就做完了，因?yàn)樗麄儼烟锂?dāng)成自己的，什么活都帶頭干?！贝|種植事業(yè)部副總經(jīng)理李云飛說(shuō)。員工把責(zé)任田當(dāng)成自留地，干起活來(lái)自然更起勁，也更有責(zé)任心，精細(xì)化管理在他們的承包地得到更好地貫徹落實(shí)。
2018年“三夏”期間，農(nóng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)到川東種植事業(yè)部慰問(wèn)，特地到承包田了解情況。生產(chǎn)隊(duì)長(zhǎng)介紹，這些員工原本從事的是農(nóng)機(jī)作業(yè)，在栽培、植保等技術(shù)方面有所欠缺，但是他們積極地向技術(shù)人員學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，在如何種好田上善于鉆研，肯花心思，很快就掌握了生產(chǎn)管理技術(shù)。同時(shí)，他們還發(fā)揮懂農(nóng)機(jī)的優(yōu)勢(shì)，將農(nóng)機(jī)作業(yè)與田間生產(chǎn)相結(jié)合，及時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī)械化生產(chǎn)中存在的問(wèn)題，為改進(jìn)農(nóng)機(jī)作業(yè)方式提出了很多建議。承包經(jīng)營(yíng)的實(shí)施，不僅促進(jìn)了機(jī)農(nóng)合一，讓懂農(nóng)機(jī)的人更懂田間管理，而且有效緩解了用工壓力，降低了勞動(dòng)成本，更重要的是將員工的主觀能動(dòng)性充分發(fā)揮出來(lái)，造就了一批種田能手，促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提質(zhì)增效。據(jù)初步測(cè)算，2018年承包田畝產(chǎn)量同比上年增長(zhǎng)10%，畝成本降低20%，承包經(jīng)營(yíng)的員工年收入可達(dá)到往年的2-3倍。
從“生產(chǎn)型”到“市場(chǎng)型”
——市場(chǎng)導(dǎo)向引領(lǐng)品牌建設(shè)
2018年以來(lái)，為轉(zhuǎn)變重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的傳統(tǒng)觀念，上海農(nóng)場(chǎng)明確“從資源型向經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變，從生產(chǎn)型向市場(chǎng)型轉(zhuǎn)變，從同質(zhì)化向產(chǎn)異化轉(zhuǎn)變”的發(fā)展思路和“產(chǎn)業(yè)鏈中高端、產(chǎn)品中高檔”的發(fā)展定位，聚焦打造品牌農(nóng)業(yè)，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，將營(yíng)銷作為重點(diǎn)工作來(lái)推進(jìn)。
各產(chǎn)業(yè)單位針對(duì)終端銷售的考核激勵(lì)方案隨之出爐，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌塑造、渠道拓展、銷售業(yè)績(jī)等納入考核，并根據(jù)完成情況給予銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人合理的績(jī)效獎(jiǎng)金和提成。一時(shí)間，全場(chǎng)上下搏擊市場(chǎng)的激情和熱情空前高漲，干部職工不辭辛勞跑市場(chǎng)、找客戶，加班加點(diǎn)搞配送、做售后，千方百計(jì)塑形象、樹(shù)品牌，推動(dòng)農(nóng)場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷不斷取得新突破，產(chǎn)品品牌得到更多消費(fèi)者認(rèn)同。
農(nóng)場(chǎng)主打的“肉類、水產(chǎn)、糧食、禽蛋、蔬菜”五大類產(chǎn)品在上海市場(chǎng)的銷路逐步打開(kāi)，先后與上海寶教中心、高校后勤、申通地鐵、東方航空、農(nóng)商行、第一食品、沃爾瑪、蘇寧易購(gòu)等企事業(yè)單位建立良好合作關(guān)系，優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)入各大商超、食堂、社區(qū)，成為眾多中高端消費(fèi)者的放心首選。截至2018年10月底，農(nóng)場(chǎng)在上海設(shè)立的營(yíng)銷中心營(yíng)業(yè)收入比上年同期增長(zhǎng)40.85%，其中，豬肉單品銷售額增長(zhǎng)30%，品牌產(chǎn)品光明鮮雞蛋銷量同比增長(zhǎng)168%。2018年10月中旬，上海農(nóng)場(chǎng)成功舉辦首屆上海農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)升級(jí)研討會(huì)暨“美好生活館”開(kāi)館儀式，吸引80多家食品制造、采購(gòu)配送、酒店餐飲、連鎖零售、商超便利、生鮮電商等知名企業(yè)參會(huì)并實(shí)地參觀考察農(nóng)場(chǎng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，進(jìn)一步提升了消費(fèi)者對(duì)上海農(nóng)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知。目前，農(nóng)場(chǎng)已與多家企業(yè)建立緊密聯(lián)系、達(dá)成合作意向。終端市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的提升，帶來(lái)了營(yíng)銷人員收入的增加，更讓上海農(nóng)場(chǎng)品牌農(nóng)業(yè)建設(shè)迸發(fā)勃勃生機(jī)。
（作者單位：光明食品集團(tuán)上海農(nóng)場(chǎng)）
責(zé)任編輯：蔡基松
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